什么是商业地产？商业地产有广义和狭义之分。广义商业地产指各种非生产性、非居住性物业，包括写字楼、酒店、公寓、会所、会议中心和商业服务业等经营性场所。狭义商业地产是专只用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。

　　 在诸多类型的房地产操作中，商业地产的运作最为复杂困难；而商业地产的运作又主要表现在营销策划方面，其中涉及的工作相当广泛。从前期的市场调研、商业规划到后期的招商、销售及商业运营管理均需涉及，每项工作的投入都十分惊人，专业化程度要求很高。因每项工作的成败都可能影响到整个项目的成败。所以，在商业地产营销策划过程中，需要十分细致、谨慎。商业地产的营销策划需要把握好以下原则。

1、商业第一

　　商业地产的核心是“商业”！没有商业的地产，就无所谓商业地产！商业地产并非一半是商业，一半是地产。商业地产也不是商业+地产。商业地产属于地产的一种，但其主要功能是为商业提供经营场所，商业地产是商业的展示平台，商业形式决定商业地产的形式！

　　商业地产与住宅地产最大的区别在于，商业地产更多的被理解为是一种制造和销售“赚钱工具”的过程，因此在营销过程中，必须始终思考，并且作为第一思考要素：如何合理有效地将赚钱工具推销出去，使所有从事商业的人了解该赚钱工具的经济价值。商人是十分精明的，如何使他们认可商业地产的经济价值是需要相当功力的，因此“商业第一”原则应作为营销策划的第一原则深入每个商业地产策划人的心中！

2、因地制宜

　　地段是商业地产项目的最高要求！地产与商业的对接非常重要，相应的地段做相应形态的商业在某种意义上该商业地产已成功了一半。因为商业地产的选址和商业地产的定位是密不可分的，因此，不同的商业地产形式、不同的商业定位需要不同的位置与之相对应。一个商业项目先天位置的好坏并不起到绝对的决定作用，只要配以适应的商业形态就可充分彰显地块的潜在商业价值，创造出兴旺的商业。好的位置如果没有相适应的商业形态，也未必能操作成功，就不能体现地块的商业价值，但是，换过来说，在地理位置欠佳的区位操作商业地产，并非没有成功的可能性。只要能创造出适合区域消费特征的准确商业形态，一定可以顺利操作，街区商业、主题商业都有可能成为操盘的选择。因此，商业地产的第二个原则就是位置，因地制宜！ 

3、向时而动

　　做商业策划和做生意一样，都必须充分了解市场、掌握最新信息，并做到知己知彼。尽管商业地产策划的每一步都有很强的计划性，但在坚持执行既定计划的同时还必须根据市场的变化和竞争者的动态，根据对手的动向改变自己的战术和战略，向时而动，实行即时对策，以确保在激烈的竞争中保持有利的地位，抢占市场先机。

4、逆向推广

　　在这里所提的“逆向推广”是商业地产推广工作的新思路，也是营销策划的重点。商业的消费者是商业地产消费链上的最终环节。对商业地产来说，无论是投资者，还是经营者，他们的经济效益都必须通过最终的消费者才能得以体现。因此，只有当消费者充分认识到商业的价值时，投资者及经营者才愿意在此投入大量的资金血拼，商业经营也才会取得更大的利润。

　　在商业地产营销推广中，应重点从消费者着手，在消费的最终环节上发力，只有广大消费者认可的商业场所，生意才可能火暴，通过刺激消费者反作用于投资者和经营者，促进销售和招商，这样逆向刺激商业地产的销售和招商，这是策划工作的新思路也是重点，这便给商业策划人提出了一个很高的要求。当然，正向的“人员直销”也不可或缺。商业地产推广同时也必须正向从投资者和经营者上展开人员直销，变“坐商”为“行商”。因此商业地产推广工作必须“逆向”与“正向”相结合，两手抓，两手都要硬！

5、管理先行

　　前面说过，商业地产销售的是一种“赚钱工具”，那么如何展示这种赚钱工具的价值呢？如何让人知道它确实能赚钱呢？这就是管理先行提出的必然要求。

　　无论是投资者，还是经营者，相信任何一个关注商业地产并意欲通过这种赚钱工具创造经济收入的人都是做生意的行家，他们对商业地产的经营前景都有着专业的判断，因此必须通过销售阶段的商业管理展示与住宅销售中的“样板间”、“示范区”有异曲同工之处，提前使客户感受商业未来的管理模式，增强他们对商业地产经营前景的信心。在这里商业管理即是商业服务。

　　 可考虑在商业地产的营销招商中心，设立商业运营管理的几个基本职能展示，如：信息中心、网络采供中心、商业广场人力资源中心和事务代理中心等服务机构，各机构应根据销售和招商的工作进度落实相关的事务性工作。这样既是对未来商业运营管理内容的展示和承诺，增强客户信心；又是商业运营管理工作的提前预热、先期演练，确保后期正式开业后的管理服务水平，一举多得。

6、把握时机

　　商业地产操作一定要绝对重视“开盘时机”和“开市时机”等重要节点时机的把握。

　　开盘时机把握应仿效“水库原理”，在水源充足或降雨充分时，尽可能多地蓄水；当需要泄洪或为下游补水时开闸放水，气势如宏、一泻千里！同理，在内部认购阶段商业地产要充分地营销推广、充分地累积意向客户，并尽可能地与客户签署认购协议。当积累协议认购面积达到总体商业可销售面积的60%时，即可组织声势浩大的开盘庆典，当日实行客户转化、当日签署正式的商铺买卖合同，以最强大的销售势头亮相，为后期持续热销打下坚实的基础，首战必须全面告捷！ 

　　“开市时机”一定“稳”字为先！在没有达到一定进驻率时，切不可为赶时间节点而仓促开市，否则商业气氛的营造工作将师出不利，若开市缺乏应有的火暴，那后期将更难聚拢商业人气，元气一蹶不振。建议在招商工作紧密配合下，应确保使进驻率达到90%左右才可以举行盛大的开市庆典，充分地塑造开市的鼎盛商业气势，为后期商业的繁华打下坚实的基础。

　　时机把握在商业地产策划的各时间节点上都显得尤为重要，有时甚至会影响操盘的成败。时机是市场创造的，同时又反作用于市场！

7、高度保密

　　保密是商业的基本原则，商业地产策划中的保密尤为重要，重要的商业信息其价值有时是金钱无法衡量的，有时甚至关系企业的存亡，所以商业地产策划切记保密原则。

　　保密工作必须实行“分级知情” 、“责权明确”，根据不同的职位级别掌握不同程度的公司信息，但在某些重要环节上，提倡消息绝对封锁，只有总经理和策划部相关负责人、经办人知情即可，如有泄露，则必须追究当事人责任。

8、反住宅策划

　　商业住宅的特征决定了商业地产的营销策划不同。住宅策划力求发掘住宅的各种附加值、提升文化品位，甚至创造惊世骇俗的“概念”，并通过报纸和户外路牌两大宣传主阵地向外界展开平面推广。而商业地产策划则来得更加“简单粗暴”，没有过多的渲染、没有华丽的辞藻和优雅的情调，更不会费尽心机去寻找“概念”，一切手段都那么直接、那么有说服力，甚至有时显得很“铜臭”，这便是商业、便是商业策划。

　　 搞商业地产的人一定要摒弃自己“地产人”的身份定位，坚持作“生意人”，时时刻刻从生意人的角度出发考虑问题、解决问题，无论是战略制定，还是战术执行，都要苛守商业第一原则。

　　反住宅策划原则贯穿于商业地产策划的众多环节，从战略思想、形象定位、案名、logo、推广主题的制定、平面表现，到营销推广形式、推广渠道、卖场环境甚至销售人员的形象，处处都表现出与住宅策划的明显反向性或差异性，因此商业地产策划时时要注意一个“反住宅”！

9、活动做主导

　　在商业地产营销推广过程中，活动营销应占据主导地位。有人曾经风趣地说：商业地产的策划人就是一群“跑江湖卖艺的”。想想这个比喻确实有几分道理，推销商业不就是要在人多的地方运用战术吸引大家的注意力吗，所以确实有跑江湖的神韵。

　　 此处所指的“活动营销”并非传统营销理论中的“销售促进”，而是不需要销售政策支持的造势和逆向推广等商业性活动。商业地产推广应把重点精力放在商业活动的组织上，在着力组织大型商业活动的同时，利用平面媒体给予适当的宣传报道，加大活动的知名度和声势！

　　 商业活动重点要围绕“商”开展，充分提升项目前期的商业氛围，并通过一系列的前期活动展现项目商业运营管理的成熟度和工作模式，增添整体商业的经营氛围，增强投资者、经营者和消费者对该商业的信心。活动必须由策划人员、招商人员和商业运营公司齐心合力，共同完成。活动主导原则是商业策划的工作重点也是应投入大量人力、物力的环节，应给予足够的重视。

10、战略协调

　　商业地产的运做是一个庞大的体系，涉及到的人力、物力和财力都相当庞大，这些都是住宅操作不可企及的。在此且不谈商业地产操作中的其他环节，只营销策划一项工作所需要的工作量就已惊人，因此要求策划团队必须具备很高的思想高度，用战略统筹的眼光看待每一项具体工作，各项工作必须协调统一、每个人的思想必须统一，有时工作频率都要保持统一。

　　在战略思想的指引下，全体成员必须以相同的速度前进，战略目标是大家共同的奋斗方向，齐心协力、相互配合、永远以大局为先，创造一支坚不可摧的“总预备队”，实现商业地产策划的最佳人力组合。